Як скласти бізнес-план і для чого він потрібний?

Бізнес-план – це чітка програма дій підприємства, розрахована на певний термін. Такий документ потрібен не лише щоб вразити інвесторів, а й вигадати стратегії розвитку, передбачити ринкові ризики та краще зрозуміти власний бізнес. Єдина структура бізнес-плану дозволить виявити недоробки у плануванні, які окремо легко упустити. Пропонуємо інструкцію, як скласти документ самостійно, та за його допомогою закріпитися на ринку.

Бізнес-план складається з розділів, присвячених різним аспектам планування. У готовому варіанті на початку документа будуть титульний лист, зміст та резюме. Проте пишуть та оформлюють їх завжди останніми.

Як скласти бізнес-план? Покрокова інструкція

Про компанію

У цьому розділі розпишіть:

• організаційно-правову форму підприємства;
• імена управлінців та власників бізнесу та їх внесок у проект;
• розташування та оснащення підприємства;
• поточні фінансові показники та необхідні інвестиції.

Якщо бізнес-план складає власник нового бізнесу, фінансові показники відображатимуть поточні та майбутні витрати. Якщо йдеться про вже існуючий бізнес, у цей пункт бізнес-плану потрібно включити інформацію про виручку за останні 2-3 роки (або менший період, якщо бізнесу менше років), валовий і чистий прибуток, експлуатаційні витрати, бухгалтерський баланс.

Перераховуючи власників бізнесу, описуйте вклад будь-якого характеру: ідеї, розробка програмного забезпечення, знання секретної технології виробництва. Але негрошові активи обов’язково оцініть у грошовому еквіваленті. Нехай оцінка буде не найточнішою, але тверезою.

Розповідаючи про розташування підприємства, дайте характеристику району, де знаходиться кожен з об’єктів (склад, офіс, магазин, бюро тощо): хто живе в цьому районі, наскільки далеко від центру міста, яка тут інфраструктура. Повідомте, наскільки приміщення оснащені всім необхідним, та сплануйте, що необхідно покращите у майбутньому.

Аналіз галузі та ринку

Складно стати успішним на ринку, не знаючи, як він влаштований. Перед складанням бізнес-плану проведіть дослідження та зберіть якомога більше інформації про галузь загалом та вашу нішу зокрема.

У цьому розділі опишіть:

• коротку історію галузі з урахуванням локальної специфіки;
• фактори, що впливають на зростання галузі;
• категорії товарів та послуг, покупців та постачальників;
• прямих конкурентів та лідерів галузі;
• основні тенденції;
• обсяг галузі у грошовому еквіваленті;

Для аналізу ринку та ніші, в якій відкрили бізнес, застосуйте ті ж методи аналізу, лише звузивши масштаби. Знайдіть бізнес, схожий на ваший, у своєму місті або регіоні. Опитайте потенційних клієнтів, хто надає їм аналогічні послуги і як часто вони користуються, а потім зафіксуйте результати в бізнес-плані.

Як результат – виділіть цільовий сегмент аудиторії і постарайтеся спрогнозувати його зростання.

Продукт та бізнес-модель

Продукт є серцем бізнес-ідеї, і написання цього розділу допоможе його вдосконалити. Повідомте читача бізнес-плану наступне:

• що ви робите або продаєте;
• у чому особливості товару чи послуги;
• які вигоди це обіцяє споживачеві;
• який шлях продукту клієнта з кожного сегмента;
• який запланований дохід від кожного сегмента;
• яка інфраструктура потрібна.

Сформулюйте цінність вашої пропозиції для клієнта та порівняйте бізнес з конкурентами. Опишіть, який цикл проходить продукт, перш ніж знайти споживача, і чим відрізняються шляхи для різних сегментів аудиторії. Спрогнозуйте, як на життєвий цикл продукту може вплинути розвиток технологій і придумайте нову пропозицію на майбутнє.

Виробничий план

Цей розділ відповідає питанням, що потрібно, щоб продукт вийшов на ринку. У виробничому плані варто відобразити все, що стосується потужностей підприємства, розцінок на сировину та матеріали, необхідних трудових ресурсів, а саме:

• умови виробництва та характеристики обладнання;
• собівартість продукції;
• список постачальників сировини та контрагентів;
• об’єми виробництва;
• логістику та витрати на доставку;
• вимоги до кваліфікації персоналу

Особливо важливим є прогноз цін на ресурси, тому що від них безпосередньо залежить собівартість товарів і побічно — обсяги виробництва.

Організація підприємства

Навіть якщо ви працюєте поодинці, цей розділ все одно потрібний: зі зростанням підприємства в структурі бізнес-моделі з’являться підрядники, логістичні служби, партнери. Усі людські ресурси, яких вимагатиме розвиток бізнесу, мають бути зафіксовані у плані організаційного устрою. Опишіть тут:

• ієрархію підприємства;
• зони відповідальності працівників;
• склад управлінської команди та її слабкі сторони;
• категорії персоналу та витрати на заробітну плату.

Ці дані краще подати у вигляді схеми або діаграми, щоб були зрозумілі функції посадових осіб та склад управлінської команди. Охарактеризуйте потенціал управлінців та позначте точки професійного зростання кожного. Не забудьте, що неможливість делегувати завдання кваліфікованому фахівцю теж слабка сторона команди. Вкажіть, скільки працівників працює на кожній посаді, та сплануйте витрати на заробітну плату з урахуванням підвищення окладу та збільшення чисельності персоналу.

Маркетингова стратегія

Маркетинг відповідає за залучення клієнтів. Встановлюючи маркетингові завдання, відштовхуйтеся від цілей бізнесу. Допустимо, спільна мета – збільшити прибуток на 15%. Подумайте, як маркетинг допоможе у цьому.

Що має бути прописано у розділі:

• коротка характеристика цільової аудиторії;
• оцінка платоспроможності цільової аудиторії;
• конкурентні переваги товару;
• стратегія ціноутворення;
• реклама тактика.

Конкурентні переваги продукту намагайтеся оцінювати з погляду клієнта, а стратегію ціноутворення виробляйте на основі даних про цільову аудиторію. Використовуйте лише рекламні канали, які підходять для продукту. Наприклад, можна рекламувати дерматологічні послуги через Instagram з використанням фотографій «до» та «після», але чи привабить це клієнта питання.

Від теорії переходьте до практики: сплануйте конкретні дії та закладіть цю статтю видатків до бюджету.

Стратегія продажу

Стратегія продажів має спиратися на цифри та реальну ситуацію на ринку. Наприклад, збільшити продажі на 70% не вийде, якщо середній для галузі показник зростання — 12% (до речі, його також треба знати). Тут зафіксуйте:

• кількість клієнтів у сегменті;
• щомісячні прямі витрати на продаж;
• дохід з кожної лінійки продукції;
• тактика продажів.

Кількість клієнтів у сегменті допоможе визначити фізично можливий максимум продажів. Тактики продажів підбирайте відповідно до вирв продажу – шляхом, який клієнт пройде від зацікавленості в продукті до покупки.

Як і у випадку маркетингової стратегії, сплануйте конкретні дії та закладіть необхідні витрати до бюджету.

Фінансовий план

Саме фінансовий план визначає життєздатність бізнес-ідеї у економічному сенсі. Заглянувши в цей розділ, інвестор вирішить, чи готовий вкластися в проект, а підприємець-початківець — чи варто відкривати цей бізнес. Що потрібно описати у фінансовому плані:

• джерела фінансування;
• об’єм продажу;
• розклад платежів;
• прямі та непрямі витрати;
• аналіз грошових потоків;
• чистий прибуток та точку ROI – поріг рентабельності.

Включіть у цей розділ усі витрати: постійні – наприклад, на оренду приміщення, та змінні – на сировину тощо. Спрогнозуйте виручку, чистий прибуток та валову маржу – відсоткову різницю між виручкою та загальною вартістю продажів. Наведіть у вигляді графіка дані помісячного аналізу грошових потоків: скільки доведеться заплатити постачальникам за оренду, скільки продукції вдасться продати, скільки потрібно віддати за сировину, скільки піде на зарплату. Враховуйте, що грошові потоки відображають приплив і відтік реальних грошей в обороті, вони не взаємопов’язані безпосередньо з прибутком – цілком ймовірно, що перші місяці ви зазнаватимете збитків.

Оцінка ризиків

Облік негативних сценаріїв теж важлива частина планування. У цьому розділі перерахуйте типові фактори ризику, а також сильні та слабкі сторони самої компанії, та напрацюйте стратегії на випадки небажаного розвитку подій. Опишіть:

• внутрішні та зовнішні ризики;
• індикатори ризику;
• програму дій кожного індикатора.

Ризики нестабільні, тому коли ситуація на ринку змінюється, їх необхідно переглядати заново. Визначте конкретні зони ризику (з точки зору каналів продажу, партнерів, споживачів тощо). Потім встановіть індикатори ризику – показники, які повідомлять, що ситуація виходить з під контролю.

Наприклад, затримка постачання сировини на 2 дні не критична. У цьому випадку початок 3-го дня затримки буде маркером, що час вживати заходів. Продумайте дії, які здійснити, як тільки «загориться» кожен з індикаторів ризику. Бажано, щоб у команді була людина, відповідальна за моніторинг ризиків та ревізію вжитих заходів.

Зміст

Зміст дозволить читачеві орієнтуватися у структурі бізнес-плану. Увімкніть у нього назви всіх розділів з зазначенням відповідних сторінок.

Резюме

Резюме – це вичавки з усіх розділів бізнес-плану. Якщо показуєте резюме інвестору, включіть у цей розділ фінансові показники, графіки та іншу візуальну інформацію, яка вкаже на фінансові перспективи бізнесу та суть бізнес-ідеї. Ось що має містити резюме:

• коротка історія бізнесу;
• опис бізнес-ідеї та продукту;
• короткий портрет цільової аудиторії;
• цілі та місію компанії;
• основні бізнес-показники.

Новий бізнес не матиме бізнес-показників, замість них потрібно вказати майбутні витрати, обсяг власних і кредитних коштів і термін окупності. Вже існуючому бізнесу варто відобразити у резюме розмір виручки та чистого прибутку за останні 2-3 роки, а також інші показники, що ілюструють фінансову стабільність. Або нестабільність, якщо мета бізнес-плану – покращити становище компанії.

Включіть сюди графік прогнозу продажу та аналізу грошових потоків, кілька висновків з аналізу ринку та галузі, антиризикові стратегії. Цілі обов’язково висловіть у цифрах або інших вимірних показниках. А місію компанії сформулюйте лаконічно. Вона має виражати причину існування бізнесу та характер взаємодії зі споживачами та суспільством.

Титульний лист

Титульний лист – “обличчя” бізнес-плану, перше, що побачить інвестор. Робота над титульним листом може стати приводом для розробки логотипу і загального графічного стилю, а також слогану і назви, що більш запам’ятовується.

Ідеальний титульний лист бізнес-плану містить:

• назва, логотип та слоган компанії;
• рід діяльності (суть проекту);
• контактні дані підприємства;
• дату старту проекту та строки;
• ім’я автора бізнес-плану.

Обов’язково вкажіть назву документа: «Бізнес-план». Якщо бізнес новий, це може бути «бізнес-план створення та організація діяльності», а якщо бізнес вже існує, просто «організація діяльності». Зазвичай на титульному аркуші роблять позначку: «Строго конфіденційно. Прохання повернути, якщо вас не зацікавив проект і ставлять дату створення документа.

Як перетворити бізнес-план з формальності на інструкцію?

1. Використовуйте графіки. Як тільки ви перетворюєте дані на візуальну форму, висновки про динаміку та закономірність бізнес-процесів почнуть напрошуватися самі.
2. Наводьте цифри. Будь-які показники, поточні чи майбутні, мають бути вимірні. Якщо не сильні в математиці, довірте аналіз фахівця — це варте того.
3. Заручіться підтримкою. З експертизою готового бізнес-плану чи оцінкою проектної ідеї можуть допомогти професіонали.
4. Плануйте поетапно. Якщо бізнес-план охоплює період кілька років, для першого року робіть помісячний прогноз, для другого – щоквартальний, для наступних – річний.
5. Ставте досяжні цілі. Нехай розвиток буде повільнішим, але впевненим.