Як домовитися з постачальниками? Яка маржа повинна бути у товару, щоб отримати прибуток? Українські підприємці, які заробляють на перепродажі товарів через магазини і онлайн-майданчики, розповіли про тонкощі такого бізнесу?
Перепродаж товару як бізнес: Як заробити гроші у 2022 році?
Крок 1. Легалізуйте діяльність
Перед відкриттям справи зареєструйтеся як ФОП або ТОВ. Є й інші форми комерційних підприємств: акціонерне товариство (АТ), кооператив і товариство. АТ в основному використовується в середньому і великому бізнесі, так як допомагає захистити інтереси власників. Інші форми розглядаються як гідна альтернатива ТОВ та ФОП, коли У бізнесі складна система володіння активами, потрібно забезпечити розподіл ризиків в групі компаній або діяльність пов’язана з тривалими інвестиціями.
Вибираючи організаційно-правову форму, враховуйте два фактори:
- Кількість засновників. Якщо ви починаєте бізнес поодинці, вибирайте ФОП. Якщо засновників двоє і більше, то ТОВ.
- Податкове навантаження. «Дотягнутися до зароблених грошей, тобто отримати прибуток після всіх обов’язкових платежів, ФОП набагато простіше, ніж учасникам ТОВ.
Потрібно враховувати, що багато покупців, особливо великі мережі, вважають за краще працювати з ТОВ.
Крім державної реєстрації, може знадобитися ліцензія. Наприклад, її необхідно отримати для торгівлі медикаментами, сигаретами, алкоголем або виробами з дорогоцінними каменями.
За нелегальне підприємництво, несплату податків або торгівлю без ліцензії передбачені податкова, адміністративна і навіть кримінальна відповідальність.
Крок 2. Зберіть стартовий капітал
Для запуску своєї справи потрібно мінімум 1-2 мільйонів гривень, якщо бізнес розрахований на роботу з фізичними точками, і до 3 мільйонів гривень при роботі в онлайні.
З сумою в 3 мільйонів гривень погодилися і інші підприємці. Справа в тому, що у постачальника важливо закупити всю лінійку певної марки. Тому що клієнт може прийти не за тим, що користується найбільшим попитом, а за рідкісними варіантами. У нього повинна бути можливість вибирати з широкого асортименту, інакше він до вас не повернеться.
В регіонах, де орендна плата за офіси та склади найчастіше в кілька разів нижче, чим в Київі, стартовий капітал може скласти і мільйон гривень. Але в столиці перепродажами вигідно займатися тільки при великих оборотах, а вони вимагають великих вкладень, в тому числі і на оформлення установчих документів, замовлення маркетингових досліджень, розробку сайту, просування товарів на ринку, заробітну плату співробітникам, оренду офісу і складських приміщень. Новачкам необхідно мати на увазі, що постачальник товару може запросити 100% -у передоплату партії.
Крок 3. Правильно виберіть товар
Зверніть увагу на кілька факторів:
- Затребуваність. Українські клієнти найчастіше замовляють товари для будинку, зокрема світильники. Цілорічним попитом також користуються побутова хімія, годинник, товари для автомобілів, аксесуари, книги і т. д.
- Сезонність. Краще вибирати ті товари, які менше схильні до сезонних і трендових змін: косметичні засоби, наприклад, здатні не втрачати актуальність 3-4 роки, тоді як куртка може вийти з моди вже на наступний день. Асортимент можна розбавляти товарами, на які в той чи інший місяць попит вищий. Наприклад, взимку, за даними дослідження, люди частіше шукають лижі, сноуборди і теплі куртки, а навесні – садові меблі і літні шини.
- Маржинальність. Вона повинна бути не нижче 20%. Показник обумовлений тим, що перекупникові необхідно відбити витрати на доупакування товару, зберігання, транспортування, цінники, рекламу і просування, а також вийти в плюс.
Зверніть увагу, що навіть у самого затребуваного товару може виявитися низька маржа. Наприклад, у памперсів вона становить 2-3%, так як на їх зберігання, перепакування та доставку йде кілька 50-100 тисяч гривень, а прибуток від продажу не перевищує 20 -30 тисяч гривень. Маржа туші для вій або губної помади може досягати 50%.
Крок 4. Виберіть постачальника
Вивчіть контрагента, почитайте історію компанії, відгуки, інформацію про судову тяганину і штрафи, перевірте фінансові показники і темпи зростання оборотів.
Краще вибирати постачальників, які відповідають таким критеріям:
- присутні на ринку не менше двох років;
- доставляють товари не більше, ніж за 2-3 тижні;
- постачають партії товару з мінімальним відсотком браку. Це можна дізнатися, наприклад, з відгуків клієнтів.
Підприємці, звертають увагу, що вигідніше закуповуватися у оптовиків, що привозять товари з-за кордону, ніж купувати продукцію у іноземних компаній самостійно. Найдешевше на 1-2%, якщо враховувати додаткові витрати на перевезення товарів та митні збори, але економляться не тільки гроші, скільки час і зусилля на оформлення товару та його розмитнення. Крім того, наявність торгової точки вимагає постійної уваги і контролю. Важливо, щоб продажі йшли безперебійно і оренда торговельної точки виплачувалася вчасно.
Крок 5. Підпишіть договір з постачальником
Укладаючи договір з постачальником, обговоріть наступні моменти:
- Розмір знижки на закупівлю товару. Вона повинна становити не менше 20%. У цю суму закладаються витрати на доупакування, логістику, маркетинг і інші витрати, які несе продавець для просування товару на ринку. Без знижки підприємцю доведеться зробити націнку на товар, і, якщо ціна виявиться вищою за ринкову, він ризикує залишитися в мінусі по продажах і не відбити витрати.
Отримати знижку ви можете, зазначивши свої конкурентні переваги: роботу з усіма великими інтернет-майданчиками; вміння підготувати контент, будь-то фотографія продукції або її маркування; можливість взяти на себе доупакування товару відповідно до вимог кожного магазину і зайнятися просуванням на майданчику, аналітикою та прогнозами. - Умови оплати. Зручніше брати товар під реалізацію: взяти партію цілком, але платити в міру продажу продукції.
- Повернення товару. Цей пункт можна успішно «продавити», якщо мова йде про товар маловідомого бренду, проаналізувати і спрогнозувати продажу якого поки складно. Виробник пропонує вам партію сланців. А ви сумніваєтеся, що взуття люди замовлять незнайомої марки. Ви можете взяти товар, але за умови, що зможете повернути його назад, якщо він виявиться не в ходу.
Крок 6. Виберіть торгову площадку
Використовуйте онлайн-платформи
Згідно з дослідженням, частка електронної комерції в Україні становить 4% від загального обсягу роздрібних продажів і збільшиться до 6% до 2023 року. Хоча вітчизняний ринок поки поступається американському або китайському, де обсяги онлайн-продажів досягають, відповідно, 10 і 35% від загального обороту ритейлу, він розвивається найактивніше у світі, запевняють автори дослідження.
Однак потрібно враховувати, що не всі товари добре продаються в онлайні. У нас онлайн-продажі становлять 2-3%, так як на маркетплейсі парфумерію продавати складно: клієнтові необхідно познайомитися з ароматом, приміряти запах. Через інтернет це зробити неможливо.
Крок 7. Зареєструйтесь на майданчику
Вимоги до реєстрації різняться в залежності від майданчика. Щоб стати продавцем потрібно вказати юридичні дані своєї компанії, прийняти умови співпраці і завантажити в особистий кабінет каталог товарів з цінами.
Крок 8. Упакуйте товар
Кожен майданчик висуває свої вимоги до упаковки і маркування товару. Потрібно, щоб на товарі був відсутній роздрібний цінник, а на бирці вказувався штрих-код довжиною не більше 20 символів.
Крок 9. Просувайте свій товар
Щоб товари продавалися, підприємцям потрібно просувати свою продукцію. Малий бізнес може делегувати завдання онлайн-майданчику. Великі компанії можуть зайнятися цим самостійно.
Маркетологи також моніторять акції на майданчиках, щоб управляти ціновою політикою і розуміти, коли вигідніше розміщувати свою рекламу. Якщо маркетплейс оголошує у себе чорну п’ятницю, краще утриматися і не запускати в цей час свою рекламу: вона загубиться на тлі акції маркетплейса.
Якщо майданчик штучно знижує ціну на товар, краще зняти його з продажу, повідомивши платформу і постачальників. Потрібно перечекати кілька днів і знову вийти з колишньою ціною, тоді нічого не втратите. У такий стратегії є витрати: навіть якщо ви зняли товар з продажу, ви платите за його зберігання на складах маркетплейса. Але ці гроші не можна порівнювати з мільйонами, які можна втратити на продажах.
Крок 10. Слідуйте правилу 30 відсотків
Підприємці радять при роботі з товарами керуватися правилом 30 відсотків. Якщо ви розмістили на одному майданчику понад третину асортименту і обсяг продажів складає більше 30% від усіх угод або купують більше третини своїх товарів у одного постачальника, ви перебуваєте в зоні ризику. У такій ситуації ви занадто залежите від одного майданчика або одного постачальника. Якщо партнер розориться або відмовиться від поставок або майданчик зніме ваш товар з продажу, у вас будуть значні збитки.